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产品与解决方案自公司成立以来，一直把技术研发作為(wèi)战略重心之一，長(cháng)期保持较高比例的研发投入，聚焦 5G、IoT、IDC 等领域，形成光通信网络解决方案、通信网络能(néng)源解决方案、数据中心解决方案、物(wù)联网解决方案四大产品體(tǐ)系。
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投资者关系公司在发展同时，不忘履行社会责任，為(wèi)建设可(kě)持续发展的和谐社会积极贡献，并力争成為(wèi)客户信赖、员工成長(cháng)、股东满意、伙伴共赢、社会尊重的國(guó)际化企业。
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联系我们在立足于中國(guó)市场的同时，公司积极开拓海外市场，目前已与全球知名 ICT 设备商(shāng)开展业務(wù)合作，并在印度、越南等东南亚地區(qū)亦有(yǒu)业務(wù)布局，全球一體(tǐ)化营销网络加速成長(cháng)。
科(kē)信技术董事長(cháng)陈登志(zhì)：当前的形势和我们的任務(wù)
发布时间2024-04-09 18:25
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作者： kexin
来源： kexin
大家好，年中述职刚刚结束，结合上半年的情况，相信大家心中都是沉甸甸的。上半年业绩大幅下滑，公司亏损严重。
一方面是因為(wèi)运营商(shāng)為(wèi)5G储备粮草(cǎo)而减少对现有(yǒu)网络的投资，另一方面公司的新(xīn)产品还没有(yǒu)形成规模销售，不能(néng)支撑公司的成長(cháng)，同时一些新(xīn)产品在质量、成本和交付都没有(yǒu)形成竞争力，消耗和浪费很(hěn)多(duō)资源，也耗费大家很(hěn)多(duō)精力，所以大家感觉都很(hěn)忙、很(hěn)疲惫，但是价值又(yòu)没能(néng)體(tǐ)现出来。
再加上今年是公司转型的第一年，破旧立新(xīn)之际，很(hěn)多(duō)老规矩需要打破，而新(xīn)规矩还没有(yǒu)建立，各种问题交织在一起，让有(yǒu)些干部很(hěn)迷茫。
今天的座谈会，主要是基于当前的形势和我们的任務(wù)坦诚地给大家交换意见，大家可(kě)谈谈自己对行业、对公司、对现状、对未来的观点和困惑。
任何尖锐的问题都可(kě)以提，畅所欲言，无关对错，我也一定坦诚、不回避地回答(dá)所有(yǒu)大家提出的尖锐问题。
研究院干部：
在营销的述职中，发现其报告中都有(yǒu)对行业对手的分(fēn)析，但今年办事处每个人的产值都很(hěn)低，在目前这样的营收状况下，公司对内外部的规划和指导思想是什么样的？
陈总回答(dá)：
省办的述职有(yǒu)个模块是“本區(qū)域主要竞争对手分(fēn)析”，针对本區(qū)域主要竞争对手的人均产值、销售额等进行分(fēn)析。从数据可(kě)以看到我们和行业竞争对手的差距。
从反馈的结果来看，现在行业竞争对手间整體(tǐ)差距不大，有(yǒu)的甚至还不如我们。从整體(tǐ)来看，ODN行业都在转型，这个是客观事实。
2018年我写过一篇名為(wèi)《科(kē)信的冬天》的文(wén)章刊登在《科(kē)信人》杂志(zhì)上，那时我就判断2019年只会更加困难。判断依据主要有(yǒu)两个方面：
1、从行业而言，通信行业是一个周期性非常明确的行业。所谓的周期性指沿着某一个技术在网络建设的迭代中迸发一个高潮。比如4G 的建设周期大概在2-3年，主要集中在2015、2016、2017三年。3G的周期就更加短，2009、2010就结束了。
2、如果在建设周期内没有(yǒu)把握住机会对企业发展无疑是巨大的打击。在FTTH的大建设中，如果我们没能(néng)把握住机会，科(kē)信当时就不会有(yǒu)质的跨越，4G时代的机会点如果当时没有(yǒu)抓住，我们也不可(kě)能(néng)上市。所以尽管2008—2017是中國(guó)通信行业的黄金十年，但仍有(yǒu)很(hěn)多(duō)同行消失，仅珠三角地區(qū)就有(yǒu)不少于10家企业离开这个行业。
通信行业一定是一个高投入、高竞争和國(guó)际化的行业。从整个行业来看，高投资的4G没有(yǒu)了，FTTH建设也接近尾声，支撑我们业務(wù)成長(cháng)的两大需求都急剧下降，但是毕竟在4G后的几年，运营商(shāng)每年还是有(yǒu)一两千亿的投资，在传输、FTTH的光猫还有(yǒu)一些机会，4G的光模块、数据中心也有(yǒu)机会。
公司对于行业的周期性有(yǒu)比较清晰的判断，但是在实际操作上出现了一些问题。2016年11月22日我们上市，11月23日海外客户给了我们第一个订单，这个消息比我们上市还高兴，因為(wèi)我知道这个可(kě)以在接下来的寒冬中解救科(kē)信。
但随着双方合作的深入，我们也发觉自身对于海外客户的项目以及客户的理(lǐ)解还很(hěn)欠缺，所以2017、2018年我们没有(yǒu)收获到进入海外客户带来的丰硕果实。我觉得我们从趋势和战略上把握住了，但是在运营上有(yǒu)一定问题。
任何做通信行业的企业，國(guó)际化是必须的，20年前的华為(wèi)也是充分(fēn)认识到行业的特性，开始大规模拓展海外市场，时至今日华為(wèi)在CNBG的业務(wù)70%来自于海外。在没有(yǒu)完成布局和转型之前，我们想保持增長(cháng)确实太困难了，保持公司的相对稳定都需要高超的经营能(néng)力。
我印象特别深刻的是去年10月份在北京参加一个全國(guó)性的论坛，所有(yǒu)专家的观点都集聚未来一两年企业的经营哲學(xué)，核心观点是：在整个经济下滑的时候企业不要谋求高增長(cháng)，不要谋求高扩张，保持稳定就是赢家，保持良好现金流就是胜利。
2016年以来经济大滑坡，大家能(néng)看到很(hěn)多(duō)市值几百亿的公司就因為(wèi)几千万的贷款到期而无力偿还就突然倒塌了，一些上市公司爆仓，几亿、几百亿都有(yǒu)......这些都是前几年盲目扩张、盲目跨行业并購(gòu)或投资带来的恶果，甚至很(hěn)多(duō)企业用(yòng)短期贷款做長(cháng)期固定资产投资，在经济增長(cháng)时问题没有(yǒu)暴露，但经济形势一旦下滑就可(kě)能(néng)给企业带来灭顶之灾。正如巴菲特所说：只有(yǒu)在突然退潮的时候，你才知道谁在裸泳。
國(guó)内经济运行进入深度调整期，房地产已经成為(wèi)过去；新(xīn)能(néng)源汽車(chē)的产业链在未来3-5年将会无比痛苦，70%-80%的新(xīn)能(néng)源汽車(chē)厂家将会倒闭，整个電(diàn)池的产业链也将会哀鸿遍野；大健康等医疗行业即使短期内做成了房地产，也会出问题；交通物(wù)流受中美贸易战影响的出口都出现了下滑；过去两年来实體(tǐ)企业的盈利能(néng)力下降，老百姓的收入没增長(cháng)导致消费能(néng)力下降。
去年春节前我提了一个假设，今年的春节消费和去年相比肯定下滑，结果出来后果然如此；今年的出國(guó)的人数也在大幅度减少，以前春节、暑假等長(cháng)假期朋友圈晒的各种照片，让你不出家门都能(néng)领略到全球各地的美食美景，但是今年却少之又(yòu)少。
今年对我个人而言心里很(hěn)坦然。科(kē)信到现在為(wèi)止没有(yǒu)一分(fēn)钱的银行贷款，我们的负债率在30%下，我们还有(yǒu)过冬的棉袄，我们很(hěn)幸运，因為(wèi)我们没有(yǒu)看到任何一个行业能(néng)拥有(yǒu)像5G一样的大发展。
5G来了，5G带来的大量机会，同时5G和物(wù)联网、无人驾驶、大数据、云计算、AI息息相关，5G的尾巴至少可(kě)以延伸10年。5G及5G应用(yòng)是全球都在争夺主导权，一旦形成规模就可(kě)以成為(wèi)全球通信的领导者和标准的制定者。
美國(guó)对华為(wèi)的打击不仅仅害怕5G的技术能(néng)力，因為(wèi)在5G产业上它怎么也赶不上，它最為(wèi)担忧的是担心5G的应用(yòng)，如果中國(guó)较早建成5G网络，就有(yǒu)可(kě)能(néng)拉动像无人驾驶、遠(yuǎn)程医疗、工业智能(néng)等5G应用(yòng)的爆发，就可(kě)以引领全球的应用(yòng)标准。
我们身处这个行业，只要把这些事情想明白，就会对行业未来充满信心，就会对科(kē)信的未来充满信心。6月6日政府发放的4张5G牌照，对我们而言是千载难逢的机遇，两三年之后，当我们國(guó)际化和产业布局基本完成，我就敢说我们不会因通信行业的周期变化而产生业绩下滑。
每个人最大的恐惧不是来自于今天的困难，都是源于对未来的迷茫和认知不足。一旦将未来看得明白，对未来趋势和行业发展就能(néng)相对明白，就不是恐惧的问题，而是信心有(yǒu)多(duō)大的问题。
我前几年的恐惧比现在大多(duō)了，之前一直认為(wèi)5G不会来的这么快，现在5G建设提前，我相信明年科(kē)信的春天就会到来。“如何把现在做好、才能(néng)更好的把握未来”是我们现在的必须思考和解决的。我对科(kē)信的未来从来没有(yǒu)像今天这样充满信心，而这一切都是基于我二十多(duō)年来对行业的思考，对客户的理(lǐ)解，对公司的判断！
國(guó)内营销干部：
5月份计划部反馈南京客户的货无法交付，之前虽然拖延但是仍可(kě)以交货。那么我们对供应商(shāng)厚度的积累是什么？如何应对此类事件？我们对物(wù)流公司是以怎样的规则来约束？
陈总回答(dá)：
这是一个交付的问题。以具體(tǐ)例子来说，本应20天到货却拖到40天还没完成，有(yǒu)三个原因：一是交付體(tǐ)系做了一次轮岗，对计划部门是一次挑战。从数据来看，5月份数据下滑很(hěn)厉害，六月份稍有(yǒu)好转。公司计划部张经理(lǐ)在5月份因為(wèi)轮岗的原因消瘦许多(duō)，轮岗需要一个转化的过程，对他(tā)是一个绝对的考验。
第二个原因是我们对供应商(shāng)的储备，特别是钣金，因為(wèi)业務(wù)量减少，我们的订单只能(néng)满足源科(kē)的产能(néng)，几家钣金核心供应商(shāng)的业務(wù)已经无法维持，很(hěn)多(duō)供应商(shāng)都转行了，这几个月源科(kē)為(wèi)了确保科(kē)信海外客户的项目交付，源科(kē)的生产能(néng)力趋于饱和，已经无法承接國(guó)内的订单生产。
第三就是很(hěn)多(duō)项目都是定制化的，要根据客户机房条件现场勘察设计，需要找供应商(shāng)重新(xīn)谈价格等等，这些都需要一个较長(cháng)的时间，最终影响了交付。
对于供应商(shāng)和物(wù)流公司的考核是一定存在的。上半年我们考虑的不是要不要考核他(tā)们，而是他(tā)们还要不要继续支撑科(kē)信的工作。从商(shāng)业逻辑来说，科(kē)信接运营商(shāng)的单可(kě)以一台、两台的接，但供应商(shāng)的产能(néng)发挥不出来，他(tā)不会去做，就算做，其价格也会大幅上涨。
所以研发现在在做标准化措施，通过一次性大批量发给供应商(shāng)的措施来应对此类问题。100多(duō)台设备，每次只生产一两台，这不是供应商(shāng)的问题，应该是我们请他(tā)们做，还得加价。整个流程都没有(yǒu)错，科(kē)信的管理(lǐ)协同没有(yǒu)发挥出来，结果便是错的。
國(guó)内营销干部：
為(wèi)什么科(kē)信的业務(wù)会是现在这样？我认為(wèi)不是能(néng)力下降了，回顾科(kē)信的历史，即使在当年业務(wù)最高峰的时候，当时运作也不超过10个项目、5个产品。当时整个公司的能(néng)力架构都是围绕少项目，大批量，多(duō)利润的模式。
现在情况变了。第一市场情况是多(duō)项目趋势。第二是订单从过去单产品大批量变成零碎产品，项目数变了，需满足客户定制化需求。第三是科(kē)信的转型，研发、交付、营销的协同方式方法变了，可(kě)我们研发、交付、营销几个體(tǐ)系没有(yǒu)自己研究过方案，没有(yǒu)主动去解决这种问题。面对这种订单环境的变化，科(kē)信转型的挑战，大家都没有(yǒu)准备。
在这种大变化下，我们应该去激励营销體(tǐ)系适应这种变化。研发和交付體(tǐ)系也应该制定方法论、措施去适应这种变化。应该从顶层构建营销、研发、交付的战略、方法。这只是一个开始，以后会更加严重。
陈总回答(dá)：
转型就应该是这样吗？科(kē)信这半年来，矛盾尖锐到了历史最高点，今年的业绩下滑，上半年业绩惨不忍睹，一線(xiàn)收入和订单强相关，营销一線(xiàn)士气低落。内部的收入不是和订单直接相关，只是有(yǒu)些影响，但各體(tǐ)系间经常互相抱怨。
同时，公司在人员结构上进行结调整，五六月相对压缩编制，主要是在交付體(tǐ)系，同时没有(yǒu)压缩的部门也在控制编制（除了技术研究院）。因為(wèi)业绩下滑和收入，所以控制编制，交付體(tǐ)系很(hěn)多(duō)新(xīn)产品又(yòu)不熟悉......
这一系列的举措，很(hěn)多(duō)干部心里很(hěn)难接受，当然，对公司未来产生迷茫也是一个主要原因。
第二方面，研究院对于新(xīn)业務(wù)，部分(fēn)新(xīn)产品都在出问题，质量、交付、成本都是问题，导致频繁地因為(wèi)一个小(xiǎo)订单花(huā)大量的时间去解决。研究院产品線(xiàn)新(xīn)进来的同事，一年内的入职同事占了60%以上。有(yǒu)的是整个产品線(xiàn)的同事都是新(xīn)加入的，对公司流程、人员、同事、客户规则、一線(xiàn)打法都不了解。他(tā)们也对于工作的沟通、协调有(yǒu)疑惑，不知道找谁解决问题。支撑一線(xiàn)的时候，有(yǒu)时候项目太多(duō)无法及时解决问题，有(yǒu)时候只能(néng)打太极。
这一系列的问题搅在一起的时候，就把科(kē)信上半年的业務(wù)搅成了一锅粥。这些确实是我们在转型过程中没有(yǒu)预料到的。这些问题主要是因為(wèi)经营班子在转型过程中考虑不充分(fēn)，责任应该由经营班子来担负，我应该為(wèi)上半年的管理(lǐ)承担主要责任。
在产品線(xiàn)没有(yǒu)完成从研发、交付、供应链完成一系列的流程时，不能(néng)推产品，这是害人害己。在新(xīn)产品推出的时候，应该从整體(tǐ)商(shāng)业模式进行考虑，从技术、研发、产品、推广、质量、交付、成本都应该控制好。
公司已经在着手优化上面提出的一系列问题。在推出新(xīn)产品的时候已经考虑到了交付、研发、投标、成本等等问题。下半年，会逐步改善，在某些产品線(xiàn)会有(yǒu)明显的改善。但是问题需要一步步来解决，一部分(fēn)产品还是现状。
很(hěn)多(duō)问题不是一个體(tǐ)系能(néng)够解决的。整个公司转型、营销变革、结构调整，不是一个部门能(néng)解决的。现在这种情况，不一定是坏事，但是现阶段很(hěn)痛苦。我们在这个冬天吸收了什么，我们成長(cháng)了什么，我们总结了什么，这些才是最有(yǒu)价值的。
研究院干部：
1）科(kē)信在3G上市，抓住4G机会，有(yǒu)什么共性的特质？以及差异性？在面对5G有(yǒu)什么继承性？
2）公司转型人员变革很(hěn)大，工资倒挂问题明显，导致人员情绪波动大，公司有(yǒu)没有(yǒu)一些机制来解决这个问题？
陈总回答(dá)：
这是一个好问题。科(kē)信把握住这些机会，运气成分(fēn)也是一方面。在3G没有(yǒu)特别去规划产品線(xiàn)，FTTH还是做了一些规划，从端到端的产品解决方案到光口信息面板、快速连接头、插片式光交这些产品都是从FTTH端对端的解决方案中发现的机会。FTTH到2017年达到了7.5亿用(yòng)户，对科(kē)信的拉动力非常大。
科(kē)信在4G抓住的机会主要是2013年底铁塔成立。以前的基站都是运营商(shāng)自建，按照以前的建设模式科(kē)信可(kě)能(néng)会把握住一定的机会，但是绝对不会像是铁塔建设时那么大。
科(kē)信提前半年关注铁塔，有(yǒu)的办事处不听，有(yǒu)的办事处理(lǐ)解到了这一点，而4G的基站配套由铁塔承建，那时候铁塔人又(yòu)少，任務(wù)又(yòu)重，所以他(tā)们也弄不明白，他(tā)们之间也比较混乱，更加依赖供应商(shāng)。我们把握住这个机会，比如由个别省份拿(ná)到了几个亿的业務(wù)，就是因為(wèi)我们提前做好了准备。
我们对客户的需求的把握应该从整个系统去思考，而不是从单个产品的思考。基站電(diàn)源、電(diàn)池等配套现阶段大部分(fēn)都是运营商(shāng)自建，5G建设现阶段不仅仅是站址密度的问题，而是5G基站配套能(néng)力的问题。
科(kē)信身处这些变化中，不敢说都是先知先觉，但我们一定超越了同行业一大截，因為(wèi)我们始终以客户為(wèi)中心，坚持倾听客户的声音，聚焦解决客户的真实痛点。今年技术研究院主推的相关产品，就是基于我们对客户需求的理(lǐ)解，我对未来的信心也来源于此。
相关智能(néng)模块到了明年、后年，我们绝不会认為(wèi)它是新(xīn)的产品。但是目前还没有(yǒu)几个厂家有(yǒu)这样全面的产品方案，很(hěn)多(duō)配套厂家也都在观望。华為(wèi)、中兴聚焦核心设备，单个产品厂家聚焦单个产品，这就是我们的一个突破机会。不同的产品有(yǒu)不同的策略，基于客户真实的需求和我们能(néng)力、资源的匹配，找到一两个突破点就足够了。
关于薪酬倒挂问题，短期内无法解决，新(xīn)产品線(xiàn)的同事必须得按照市场的基本规律。短期新(xīn)加入的同事肯定是有(yǒu)倒挂的现象，但是从長(cháng)期来看，不管是老同事还是新(xīn)同事肯定会遵循价值创造、价值评价的价值分(fēn)配的逻辑，关键是未来的价值创造能(néng)否體(tǐ)现。如果价值创造不明显，不仅不会保持和提升，还可(kě)能(néng)会被淘汰。
科(kē)信作為(wèi)一个商(shāng)业组织，绝对是按照价值创造、价值评价、价值匹配的商(shāng)业逻辑运行，一定会按照价值创造进行价值评价，让创造价值的人获得更多(duō)回报，而不会论资排辈定薪酬。新(xīn)入职的第一年是谈判的薪酬，第二年就要回归整个公司的评价體(tǐ)系中来。科(kē)信一定坚持末位淘汰，让优秀的人更优秀，長(cháng)期而言薪资倒挂不是一个问题。建议大家关注如何跟上组织的发展，為(wèi)公司创造价值，只有(yǒu)这样思考才能(néng)最终解决问题。
國(guó)际营销干部：
科(kē)信目前海外客户HPM项目，公司的大方向是什么？除了目前海外客户之外，國(guó)际营销应该怎么走才能(néng)达到公司的2.0目标？
陈总回答(dá)：
科(kē)信的國(guó)际化一定会坚持，主要是化解國(guó)内运营商(shāng)的投资周期带来的经营风险。5G到2025年前后，國(guó)内基本建完，但是國(guó)外有(yǒu)些國(guó)家也许才刚刚开始。从全球趋势来看，5G的生命周期会超过4G。有(yǒu)些发展中國(guó)家、落后的國(guó)家可(kě)能(néng)会从2G、3G跳到5G。科(kē)信在5G建设初期，我们的目标是相关设备已经成功在中國(guó)和美國(guó)两大國(guó)使用(yòng)，这两个國(guó)家的5G投资在全球占比高达60%左右。
科(kē)信的國(guó)际化道路，还会考虑合资建厂等机会，比如印度、墨西哥(gē)等國(guó)家。也能(néng)在全球范围内找到投资并購(gòu)的机会。科(kē)信对于海外客户的项目还是坚持无限制最大能(néng)力投入，现在我们已经非常了解发达國(guó)家的产品规则，我们需要提升的是國(guó)际化业務(wù)的运营能(néng)力。
前不久我和负责國(guó)际业務(wù)的建兵总还在讨论全球TOP10的运营商(shāng)名单，我们将有(yǒu)计划、分(fēn)步骤地持续推动公司國(guó)际化进程。
科(kē)信2.0目标，不可(kě)能(néng)只在國(guó)内市场，我们特别注重欧洲、北美等发达國(guó)家市场。科(kē)信现在布局数据中心、電(diàn)源、電(diàn)池等新(xīn)产品線(xiàn)，行业的规模已经遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是3G/4G的时代，我们要按照产品線(xiàn)对标行业中的优秀企业。國(guó)际业務(wù)现在最关键的，是战术上需尽快展开。
支撑體(tǐ)系干部：
1）今年的财務(wù)压力很(hěn)大，那么新(xīn)招大學(xué)生如何融入公司这个组织，高效率产生价值？
2）企业的压力很(hěn)大，您的压力也很(hěn)大。下半年您亲自去带领锂電(diàn)产品線(xiàn)的发展，您的时间精力如何分(fēn)配？有(yǒu)没有(yǒu)压力，如何排解压力？
陈总回答(dá)：
今年的新(xīn)招大學(xué)生的问题，主要是之前的人资经理(lǐ)造成的，他(tā)没有(yǒu)按照公司的需求去校招。现在科(kē)信的干部（包括经营班子）的配置、组织架构设置等等是按照20个亿准备的。如果真的要缩减编制，最应该做合并同类项。今年没有(yǒu)调整架构是因為(wèi)5G马上来了，不能(néng)因為(wèi)今年一年的压力就缩减，明年后年一定有(yǒu)一个爆发期等着我们。
基于科(kē)信的2.0目标，有(yǒu)些部门一定要超前配置资源，更不会因為(wèi)一时的困难就急刹車(chē)。这批大學(xué)生的融入，一定要考虑未来后面的业務(wù)，怎么发挥他(tā)们的价值。
科(kē)信今年面临的困难，是过去10年都没有(yǒu)过的，我相信未来5年也不会有(yǒu)，所以今年的压力大是正常的。今年以来我几乎没有(yǒu)周末的概念，只是在孩子高考的时候才完全陪了两天。现在我也尽量减少应酬，坚持跑步，即使出差也坚持，尽管压力很(hěn)大，但是很(hěn)庆幸现在睡眠状况相比之前更加稳定。
我认為(wèi)人生和企业的成長(cháng)曲線(xiàn)是一个正弦的，有(yǒu)波峰也有(yǒu)波谷。从公司经营角度来看，今年的确是公司压力最大的一年，但对于我个人而言，心态反而是最稳定的一年。
交付體(tǐ)系干部：
竞争对手比我们强很(hěn)多(duō)，微模块产品和华為(wèi)、维谛比较，质量和成本都有(yǒu)差距，我们应该如何应对？
很(hěn)多(duō)新(xīn)人对流程不熟悉。我们的商(shāng)业模式已经改变了，但是我们的流程、文(wén)件等都还没有(yǒu)改变，质量如何管控？
很(hěn)多(duō)政企客户、行业客户，低价程度没有(yǒu)运营商(shāng)那么激烈。我们是不是考虑拓展？
陈总回答(dá)：
在4G时代，我们的户外机柜产品同样面临华為(wèi)、维缔的竞争，但是我们依然拿(ná)到铁塔最大的份额。他(tā)们的运营成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我们，定制化能(néng)力、灵活性更不是我们的对手。同时华為(wèi)的竞争对手也不是我们，而应该是爱立信、诺基亚、思科(kē)等等。
现阶段华為(wèi)、维谛在数据中心产品線(xiàn)确实有(yǒu)很(hěn)大优势，特别是大的数据中心项目我们几乎没有(yǒu)机会参与，但是微模块类的数据中心解决方案，他(tā)们并没有(yǒu)特别优势，几乎所有(yǒu)的部件他(tā)们都不生产，而这类采購(gòu)单个项目也就几万、几十万，还需要根据机房情况提供定制化设计和施工，他(tā)们的运营能(néng)力和整體(tǐ)实力并不能(néng)很(hěn)好发挥作用(yòng)，同时会消耗他(tā)们太多(duō)资源，因此我们是错位竞争，科(kē)信的数据中心产品線(xiàn)更多(duō)聚焦于微模块、单机柜、多(duō)联柜，反而发挥我们的优势和价值。
坦诚来说，华為(wèi)5G的技术和成本优势很(hěn)大，销售价格和诺基亚、爱立信的成本差不多(duō)，他(tā)们根本不用(yòng)低价去竞争市场。华為(wèi)在2016年的全球营销干部大会打出来的标语是：外國(guó)公司在中國(guó)的商(shāng)业成功符合华為(wèi)的利益。
我也是用(yòng)了几年时间才弄明白这个标语的逻辑：华為(wèi)的主要竞争力不是我们这几个产品線(xiàn)，这些不是他(tā)们最核心的产品，而我们所做的是他(tā)们最边缘的产品。目前為(wèi)止，微模块数据中心产品線(xiàn)的机柜、空调、UPS、電(diàn)池等等，华為(wèi)都不生产。他(tā)们的运营成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我们，一旦打开一个突破口，我们就肯定能(néng)赢。让产品具备竞争能(néng)力，这就是专注的好处。
通信设备行业的竞争一定是残酷的，因為(wèi)所有(yǒu)通信设备企业的客户只有(yǒu)运营商(shāng)，千军万马过独木(mù)桥。公司在战略选择时会遵循“老客户新(xīn)产品、老产品新(xīn)客户”的逻辑，因為(wèi)这两种选择成功的概率最大，如果完全是新(xīn)客户新(xīn)产品风险太大！
以前我们拓展其他(tā)行业最大的问题是ODN的技术和产品不能(néng)在其他(tā)行业应用(yòng)，现在事实证明在新(xīn)产品線(xiàn)拓展非运营商(shāng)行业是可(kě)行的，但是我们新(xīn)产品線(xiàn)才刚刚开始，还不具备技术转换能(néng)力，所以我们现阶段采取的策略是“老客户新(xīn)产品”。
在5G的大机遇下，我们一定要聚焦客户，争取每年前进一大步。经过3-5年的努力，待新(xīn)产品線(xiàn)的技术能(néng)力夯实以后，完全可(kě)以拓展非运营商(shāng)的行业客户。
当前的任務(wù)我们必须要抓住5G的机会，特别是一期、二期建设的机会。5G BBU智能(néng)模块和铁锂電(diàn)池这两个产品能(néng)否顺利推广销售不仅仅决定了今年公司的目标能(néng)否达成，而且对明后年的大规模建设奠定基础，所有(yǒu)营销干部要把多(duō)年来对行业的理(lǐ)解、对客户的理(lǐ)解、对营销的理(lǐ)解都放到这两个产品線(xiàn)上。特别公司重点拓展的十多(duō)个地市，必须全力以赴！
技术研究院的架构必须调整。上半年出现的很(hěn)多(duō)事情，是研究院自身的问题造成的。加强产品線(xiàn)的能(néng)力建设，要求按照产品線(xiàn)的全生命周期管理(lǐ)，对产品線(xiàn)的技术演进、产品推广和产品利润负责，对产品線(xiàn)的最终价值负责，不能(néng)养活自己的产品線(xiàn)要压缩，聚焦当前和未来2年的目标。当然基础技术能(néng)力建设是一定要加强的，如果不加强，那一定会越来越乱。室内场景研发完成后要抓紧研发室外场景产品，运营商(shāng)需求的产品研发完成后要研发铁塔共享的产品需求。铁锂電(diàn)池國(guó)内产品方案完成后要研究國(guó)外的产品方案。
交付能(néng)力必须提升。从无源到有(yǒu)源最大的交付压力是产品质量控制能(néng)力，同时5G BBU智能(néng)模块和铁锂電(diàn)池的供应链和以前的供应链完全不同，和以前的采購(gòu)模式及供应商(shāng)开发模式都完全不一样，電(diàn)源、電(diàn)池、监控、空调等等都要基于战略合作，要打造長(cháng)期、稳定、可(kě)靠、有(yǒu)竞争力的供应链能(néng)力。
最后，对于未来，我相信如果在座各位深入思考、深入去了解行业，一定会更坦然、更有(yǒu)信心。我坚信，我们為(wèi)5G准备的弹药，為(wèi)科(kē)信的國(guó)际化筹备这么多(duō)年，在未来一两年给我们带来的机会一定会遠(yuǎn)遠(yuǎn)超过我们的想象。
我唯一担心的是我们现在到底有(yǒu)多(duō)少干部看清楚了这一点，是否已经在做准备。无论是技术、还是市场、还是交付都必须重新(xīn)思考，都必须考虑解决新(xīn)产品的承接能(néng)力。再好的战略、再好的机会，都需要组织来承接、需要人去执行，而干部就是最核心的因素。
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